Über diesen Blog zum Thema erfolgreicher, werteorientierter Vertrieb

Dieser Blog beinhaltet meine Gedanken und Ideen zu werte- und sinnorientiertem Vertrieb. Sie finden hier Tipps, Tricks, Tools und tolle Ideen für die etwas bessere Form des Verkaufens. Erschließen Sie sich neue Erkenntnisse aus der Vertriebspsychologie und Kommunikationswissenschaft. Entdecken Sie diese neue Informationsplattform für Menschen im Vertrieb, die langfristig erfolgreich und sinnvoll verkaufen.

Mitmachen und diskutieren ist ausdrücklich erwünscht. Ich freue mich auf scharfsinnige Diskussionen und neue Erkenntnisse.

Fast amtlich – Vertriebler sind Werte und Sinn viel wichtiger als Provisionen

Es gab sie schon seit einigen Jahren, die Rufer (nach sinnvoller Entlohnung im Vertrieb) im Wald, denen vor Allem Arbeitsscheu und Idealisierung vorgeworfen wurde. Jetzt bekommen wir endlich statistisch relevante Daten, die belegen, dass Mitarbeiter im Vertrieb eben doch Menschen und nicht nur nach Geld gierende Manipulatoren sind.

Die Haufe Akademie hat in Zusammenarbeit mit der Deutschen Verkaufsleiter-Schule eine Umfrage durchgeführt, deren Ergebnisse eindeutiger nicht sein konnten. Die stärkste Triebfeder im Vertrieb ist die Wertschätzung durch Kunden, Kollegen und Vorgesetzte – und durch sich selbst.

Mitarbeiter im Vertrieb wollen und können stolz sein auf Ihre Arbeit, so weit sie diese als echte Berater Ihrer Kunden erledigen. Nutzenmaximierung ergibt Gewinnmaximierung. Das ist nicht mehr so neu und trotzdem wenig verbreitet. Die Studie belegt, dass das auch im Innenverhältnis gilt. Was machen wir nun mit den “neuen” Erkenntnissen?

Ich schlage Weiterbildungsmaßnahmen für Führungskräfte vor. Wenn die verantwortlichen Leiter befähigt werden zu erkennen, welche Verhaltens- und Kommunikationstypen sie selber und die ihnen anvertrauten Mitarbeiter sind, wenn sie lernen zu verstehen, wie das Wertesystem des jeweiligen Vertrieblers aufgebaut ist und welche ausgeprägten Stärken und Talente der einzelne Verkäufer / Berater in das Team einbringen kann und wie man diese nutzt, werden die Umsätze (und vor allem die Margen) steigen und die Fluktuation sinken.

Doch auch jeder einzelne Kollege, der mit Vertriebsaufgaben betraut wurde, kann an seinem Selbstbewußtsein arbeiten um seine Arbeitswelt angenehmer und erfolgreicher zu gestalten. Die Benchmarks der “Szene” stechen durch zwei besondere Merkmale hervor. Sie sind sich ihrer Situation, Stärken, Aufgaben, Ziele und Verhaltensweisen bewußt – und – sie warten nicht, bis der Chef endlich ein Budget für Weiterbildungsmaßnahmen frei gibt, sondern investieren selber in ihre berufliche Entwicklung und in ihre Freude an der Aufgabe.

Ich kann allen nur empfehlen, diesen nachzueifern und füge für noch mehr Informationen zum Thema den Link zur Studie bei:

http://www.haufe-akademie.de/dvs-vertriebsmonitor

Also liebe Grüße, viel Erfolg und bitte vergessen Sie nicht: ES MUSS SINN ERGEBEN.

Das Scheitern geht weiter

Eine Rezension des grandios witzigen Buches “Das Scheitern geht weiter oder: Die Ohnmacht des Narren“ über die Trainer- und Beraterszene und neun weitere amüsante Geschichten aus unserem Berufsleben.

Als erstes sei mir der Hinweis erlaubt, dass sich diese Rezension und das zugehörige Buch nicht für Unternehmensberater und Trainer / Coaches eignet, die nicht in der Lage oder Willens sind, auch mal herzhaft über sich zu lachen.

Für alle anderen ist das die Empfehlung eines Buches, dass durch eine frische Ausdrucksweise sehr kurzweilig zu lesen ist und die gängige Praxis von „Ich habe da mal ein Buch gelesen“-Trainern schonungslos karikiert. Es ist nur ein kurzer Weg von der Balanced Scorecard (BSC) zum CBS.

Zum Fernsehen? Mitnichten. CBS ist eine radikal neue Managementtheorie, die mithilfe des ebenso revolutionären, wie überflüssigen Morphologischen Kastens zur „Continues Behavior Strategy“ wird. So kann´s gehen. Weniger erstaunlich ist dann die rasante Weiterentwicklung des neuen Systems und das plötzliche Auftauchen entsprechender teurer Seminare.

Als besonderes Schmankerl habe ich persönlich die zugehörigen Illustrationen empfunden. In einem Anderen Buch, dessen Inhalt ich immer mehr zu schätzen lerne, werden die Umsetzungsschritte mit eben jener Schneckenform illustriert, die auch als grafische Hilfe für das neue CBS herhalten musste. Also bitte nicht falsch verstehen. Ich schreibe hier vom Bestseller Das große 1×1 der Erfolgsstrategie: EKS® – Erfolg durch Spezialisierung. Dieses Buch ist wirklich gut. Aber eben auch ein lustiger Zufall, dass in beiden Geschichten diese Grafik gewählt wird.

Abschließend: dieses Buch ist eine tolle Lektüre für Menschen mit Humor und dem Lieblingsthema Wirtschaft. Insgesamt zehn unterhaltsame Geschichten aus unserem Arbeitsleben, scharfsinnig, witzig, ironisch erzählt. Hier kommt noch der Link, wenn Sie in das Buch reinschauen und es kaufen mögen:

Persönliche Stärken im Vertrieb nutzen – Rezension des Bestsellers „Entdecken Sie Ihre Stärken“ von Marcus Buckingham

Entdecken Sie Ihre Stärken jetzt!: Das Gallup-Prinzip für individuelle Entwicklung und erfolgreiche Führung

Dieses im Campus Verlag erschiene Buch sollte mir laut Empfehlung eines Geschäftspartners helfen, die Dinge, die ich seit Jahren intuitiv im Vertrieb und in der Führung der mir anvertrauten Mitarbeiter mache, zu definieren und noch besser einzusetzen. Der stolze Preis von 27 € ließ große Erwartungen in mir wachsen und ein PIN für einen Onlinetest war ja auch noch dabei.

Ausgehend von der Definition von 34 Talent-Leitmotiven, gehen die Autoren davon aus, dass jeder Mensch fünf dieser Talente besonders ausgeprägt hat und von diesen unterbewußt, oder eher unbewußt in seinen Entscheidungen geleitet wird. Daher, so die Schlussfolgerung, ist es sehr ratsam, sein Berufsleben nach diesen seinen Talenten auszurichten.

Der Test offenbarte mir meine besonderen Talente und beschrieb diese. Das war sehr spannend und regte mich zum Nachdenken an. Leider lassen die Autoren einen mit der praktischen Umsetzung dann doch fast komplett alleine und verweisen lieber auf die weiterführenden Angebote des Gallup Institutes.

Was war wirklich gut?

Die trennscharfe Definition der Begriffe Talent, Stärke, Wissen und Können ist absolut gelungen und hilft bei der Einordnung des Grundanliegens. Das Buch verweist auf eine mögliche Lösung oder wenigstens Verbesserung des Status Quo eines viel zu großen Teils der Mitarbeiter, nicht nur im Vertrieb – die innere Kündigung.

Gut und schlecht zugleich war das gesamte sechste Kapitel, immerhin 36 Seiten, das Abarbeiten der 34 Talente und wie man die jeweiligen Mitarbeiter führen sollte. Das füllt das Buch ganz schön und ist für die talentierte Führungskraft, nachdem Sie sich und die Talente des Mitarbeiters erkannt hat, selbsterklärend. Ähnliches gilt für die Beschreibung der einzelnen Talente (auch wieder 58 Seiten) – dafür wäre das Internet der richtige Ort. Man ist ja eh schon dort wegen des Tests.

Fazit.

Letztlich kann dieses Buch als Grundlagenwerk für eine neue Tendenz (ich hoffe nicht nur eine neue Sau, die durch´s Dorf getrieben wird) in der Beurteilung der eigenen Karrierewege und Einsatzmöglichkeiten der Ihnen anvertrauten Mitarbeiter betrachtet werden.

Fest steht, dass die in diesem Buch propagierte Sichtweise sehr viel höhere Erfolgschancen bei der Bewältigung der eigenen Unzufriedenheit und bei der Behebung von Motivations- und Leistungsproblemen bei Ihren Mitarbeitern aufweist. Das Lesen lohnt sich allemal. Bei der Umsetzung brauchen Sie aber unbedingt einen geeigneten Sparringspartner, der mit Ihnen intellektuell mindestens auf Augenhöhe interagiert. Mir gelingt es nach der Lektüre besser, bestimmte wiederkehrende Verhaltensmuster zu bewerten und Erfolge und Misserfolge einzuordnen und aus Ihnen nützliche Rückschlüsse zu ziehen. Die 27 € haben sich gelohnt.

Hier gibt es das Buch zu kaufen:

Timothy Ferris im Interview zum Thema Ziele

Wie schon im Zielklub, möchte nun auch auf dieser Plattform ein interessantes und vielsagendes Interview teilen, in dem der Bestsellerautor Timothy Ferris über das Thema Ziele spricht. Auch und vor allem im Vertrieb sind richtig definierte und sinnvolle Ziele wichtig, um nicht in Aktionismus zu verfallen. Das führt höchstens dazu, dass sich Pareto im Grabe umdreht.

Wie bei allen Dingen und Themen im Leben gilt auch hier, das richtige Maß macht´s. In einem guten Vertriebstraining lernen Sie genau das. Eine Phase der Konsolidierung ist generell und bei jedem einzelnen Ihrer Kunden wichtig, um aus einem Kunden, einen langfristigen Partner zu machen. Das verspricht höhere Margen bei geringerem Vertriebsaufwand und letztlich mehr Zufriedenheit.

Aber jetzt genug geschrieben, hören Sie selbst und diskutieren, welche Zielstellungen zu dem Erfolg führen, den Tim Ferris vorweisen kann.

10 Erfolgsfaktoren für Ihre Präsentation

Nun haben Sie endlich nach langem Bemühen die Gelegenheit, sich oder Ihre Produkte zu präsentieren. Lesen Sie in diesem Blog, wie Sie diese Chance optimal nutzen.

Erfolgsfaktor 1
Die Basis für Ihren Erfolg ist die bestmögliche Vorbereitung. Welches konkrete Ziel verfolgen Sie? (zum Thema Ziele definieren und erreichen empfehle ich Ihnen die Seite www. Zielklub.de) Seien Sie fachlich inhaltlich ein Experte und Sie kann niemand durch fachspezifische Nachfragen aus dem Konzept bringen.

Erfolgsfaktor 2
Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Eine zu umfassende Vorstellung Ihres Unternehmens ist fehl am Platze. Zeigen Sie, dass Sie die zu lösenden Aufgaben Ihres potentiellen Kunden verstanden haben und eine Lösung anbieten können. Gehen Sie während Ihrer Präsentation immer wieder auf den Nutzen für Ihren Kunden ein. Beachten Sie, dass die Zuhörer eines Unternehmens verschiedene Intentionen haben können. Bedienen Sie diese.

Erfolgsfaktor 3
Die Dauer einer Präsentation sagt wenig über die Wirkung aus. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Zuhörer über zwei Stunden hinweg zu begeistern, tun Sie das. Normalerweise liegt in der Kürze die Würze. Zu viele Argumente können Ihre Wirkung verwässern.

Erfolgsfaktor 4
Es gilt verschiedene Kommunikationstypen zu unterscheiden. Je nach Neigung und Tagesform Ihrer Kundschaft müssen Sie extrem detailliert und langsam, fakten- oder werteorientiert kommunizieren. Wie Sie die Erwartungen Ihrer Zuhörer an die Kommunikationsform ermitteln, lernen Sie in einem hochwertigen Kommunikationsseminar.

Erfolgsfaktor 5
Bauen Sie einen Spannungsbogen auf. Das Highlight sollte immer am Ende Ihrer Präsentation kommen. Zaubern Sie zum Abschied ein Lächeln auf die Gesichter im Plenum. Trotzdem gilt, es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Treten Sie selbstsicher aber nicht überheblich auf. Begrüßen Sie wenn möglich, alle Teilnehmer per Handschlag und mit Namen.

Erfolgsfaktor 6
Achten Sie auf die von Ihnen verwendete Technik. Testen Sie vorher, ob Alles funktioniert. Ich empfehle Ihnen, Ihre Präsentation so aufzubauen, dass Sie wenn nötig, ganz ohne elektronische Hilfsmittel erfolgreich präsentieren können.

Erfolgsfaktor 7
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Überprüfen Sie bitte vorher, ob ein Bild auch fehlinterpretiert werden kann und ob alle Urheberrechte gewahrt bleiben. Achten Sie auf die verwendeten Farben in Folien und Charts. Ich empfehle Komplementärfarben zu verwenden. Überfrachten Sie Ihre Folien nicht. Alles muss lesbar sein. Vier bis fünf Anstriche pro Folie sind ideal.

Erfolgsfaktor 8Erwarten Sie Zwischenfragen. Zwischenfragen werden Ihnen helfen zu überprüfen, ob Sie sich verständlich ausdrücken und zeigen Interesse. Wenn Sie in der Lage sind, anschließend den roten Faden wieder aufzunehmen, beantworten Sie die Fragen sofort. Wenn nicht, legen Sie die Antwort mit einer freundlichen Floskel (“Das ist ein sehr interessantes Thema. Ich werde darauf am Ende meiner Präsentation gerne eingehen.”) an das Ende. Schreiben Sie sich kurz auf, wer was gefragt hat.

Erfolgsfaktor 9
Die kurze Pause zwischendurch. Ich empfehle, etwa zur Hälfte Ihrer Präsentation einmal zu überprüfen, ob Sie noch Ihrem gesteckten Ziel folgen. Dazu eignet sich der Trick mit dem Wasserglas. Unterbrechen Sie sich ganz bewußt und trinken in aller Ruhe ein paar Schlucke stillen Wassers. Jeder wird das verstehen. Das gibt Ihnen etwa 15 Sekunden Zeit dafür.

Erfolgsfaktor 10
Am wichtigsten für Ihre Karriere ist die gründliche, zeitnahe Nachbereitung Ihrer Präsentation. Es war ganz sicher nicht das letzte Mal, dass Sie vor einer solchen Aufgaben standen. Erinnern Sie sich an die verbalen und nonverbalen Zeichen Ihrer Zuhörer. Was lief gut und was weniger gut? An welchen Stellen kamen die gewünschten Reaktionen? Was können Sie weglassen? So werden Sie von Mal zu Mal besser

Diese Kurzdarstellung von wichtigen Erfolgsfaktoren kann aber nur eine Einleitung sein und ersetzt kein professionelles Seminar. Am meisten gelernt habe ich bei Uwe Stadlbauer (https://plus.google.com/107474085758581157702/posts) und vor allem bei Oliver Huthwelker (http://www.highlight-training.de/).

Wer weitere Erfolgsfaktoren hinzufügen möchte, ist an dieser Stelle herzlich dazu eingeladen.

Über die Sinnhaftigkeit einer Zertifizierung

Letzten Montag war es nun soweit und ich konnte voller Stolz verkünden, dass ich die Zertifizierung als Personaltrainer bekommen habe.

CIMG3763

So eine Zertifizierung klingt schon richtig und wichtig und beim Check der zahlreich vorhandenen Marktbegleiter (früher mal Konkurrenz) finde ich mitunter riesige (An-)Sammlungen solcher Titel und Zertifikate. Dann fühle ich den Druck und die Macht, die von solchen bedruckten Kartons ausgehen kann. Was sagen die nun aber tatsächlich aus?

Bei einigen Anbietern findet man wenig bis gar nichts zu den Inhalten und zum Anspruchsniveau. Kann gut sein, muss es aber nicht. Auch detaillierte Angaben über die vermittelten Inhalte sind am Ende nur eine Agenda, die zum Kauf anregen soll. Eine einheitliche Richtlinie, die Inhalte und zu belegende Leistungen vorgibt, ist nicht in Sicht.

Also musste ich mich auch darauf verlassen, was ich schon über den Anbieter der Ausbildung wusste. Das es so hart werden würde, war allerdings nicht geplant. Egal. Ich hab es ja geschafft. Positiv überrascht war ich von den Inhalten. Es ging kaum um fachliche Inhalte, juristische Fallstricke und Organisatorisches. Thema war fast ausschließlich die grundlegende Methodik zur Steigerung der Nachhaltigkeit eines Trainings und die zu steuernden persönlichen und gruppendynamischen Prozesse und deren psychologische Grundlagen. Ich bin nun in der Lage, ganz verschiedene Inhalte adressatengerecht zu transportieren. Nach eingem Überlegen kam ich nun zu dem Schluss, dass es vor Allem darauf ankommt und daher bei den Zertifikaten auch auf genau solche Inhalte zu achten ist.

Am Ende müssen Sie mit Fachwissen, Mitarbeiterführung und Kompetenz überzeugen. Nicht mit einem Zertifikat. Es ist aber trotzdem schön, eines zu haben. Welche anderen Zertifikate könnten wohl noch echte Fähigkeiten vermitteln, die mich interessieren?

Qualität im Vertrieb – hilft uns die DIN ISO 9001?

Wie im letzten Blog versprochen bemühe ich auch die DIN ISO 9001. Dieses eher faktenbezogene Kunstwerk bedient häufig mehr die Wünsche und das Sicherheitsbedürfnis der technokratisch Interessierten. Auch im Bereich Vertrieb?

Gemäß Abschnitt 5.2 ist die oberste Leitung verantwortlich dafür, dass die Kundenanforderungen korrekt und vollständig aufgenommen werden. Theoretisch haben Vertriebsmitarbeiter nun jemanden, auf den sie es schieben können, wenn es mal nicht so rund läuft. Praktisch kann das eine mögliche Beförderung auf´s Heftigste ausbremsen. Mit Qualität im Vertrieb hat das aber alles wenig zu tun.

Abschnitt 5.5.3 Interne Kommunikation

Hier werden Sie aufgefordert, die Formen der Kommunikation zu Q-Themen darzustellen. Zum Beispiel, einmal im Monat werden im Q-Zirkel, mit dem Vertrieb gemeinsam die qualitätsrelevanten Kundenrückmeldungen ausgewertet. Das kann ein erster Schritt sein, der aber so nicht definiert ist. Positiv ist der Gestaltungsspielraum. Wenn also auf diesem Weg die Kommunikation zwischen den Abteilungen und zum Vertrieb gefördert wird, haben wir hier das erste Qualitätsmerkmal – offene, auf den Kundennutzen ausgerichtete interne Kommunikation.

Abschnitt 6.2 Personelle Ressourcen

Mitarbeiter müssen entsprechend ihrer Aufgabe qualifiziert sein.

Mein Lieblingsthema. Die Norm wird konkret. Zuerst ermitteln Sie die Fähigkeiten der Mitarbeiter. Das würde voraussetzen, dass die Ermittelnden wiederum für diese Aufgabe qualifiziert sind. Qualität im Vertrieb erleben wir dann, wenn die Stärken, Vorlieben und Arbeitsweisen der einzelnen Menschen zusätzlich zur fachlich-inhaltlichen Qualifikation berücksichtigt werden.

Als nächstes sorgen Sie bei Bedarf für Schulungen, oder führen Sie andere Maßnahmen (z. B. Versetzung, Neueinstellungen) durch. Erstellen Sie einen Schulungsplan für die betreffenden Mitarbeiter für das aktuelle Jahr. Leider betrifft das nicht alle Mitarbeiter, sondern nur die Mitarbeiter, die eine Schulung gemäß den ermittelten Bedarf machen sollen. Klingt nach Qualität im Vertrieb, ist aber leider nicht zu Ende gedacht. Was ist mit den bereits „guten“ Mitarbeitern, die sich weiterentwickeln möchten.

Uns bleibt aber noch Abschnitt 7.2 Kundenbezogene Prozesse

Sie sollen die Kundenanforderungen genau aufnehmen. Da fällt mir zuerst der Rückschluss auf Abschnitt 6.2 ein. Wenn dieser Prozess nicht zu schreibaufwendig gestaltet ist, erleben wir definierte Qualität im Vertrieb.

Der nächste Unterpunkt 7.2.2 „Bewertung der Anforderungen in Bezug auf das Produkt“ soll die gesamte Organisation dazu bringen, einen Auftrag erst dann anzunehmen, wenn intern geprüft und bestätigt wurde, dass dieser auch in der angegebenen Menge, Zeit und Qualität bearbeitet werden kann. Hier müssen wir Vertriebler uns an die eigene Nase fassen und ich erinnere einfach mal an den Blog vorher.

In dem darauffolgenden Abschnitt „Kommunikation mit dem Kunden“ erläutern Sie, welche Wege der Kommunikation mit Ihren Kunden es bei Ihnen gibt. Die Prozessbeschreibungen können wichtige Hinweise auf Ihre erfolgreicheren Kommunikationswege und gewinnstärksten Kunden liefern. Konsequent und mit einem angemessenen Aufwand durchgeführt, ermöglicht Ihnen diese Norm mehr Freiraum für mehr Qualität im Vertrieb.

In der Norm von besonderer Bedeutung sind die Reklamationen der Kunden. Definieren Sie, nicht nur aus rechtlichen Gründen dazu einen eigenen Prozessablauf. Im Abschnitt 8.2.1 „Kundenzufriedenheit“ werden Sie aufgefordert, diese regelmäßig zu ermitteln und natürlich auch zu dokumentieren.

Hier verweist die Norm auf die große Chance, aus einem Käufer, einen Kunden zu machen. Reklamationen sind eine großartige Gelegenheit. Ein zufriedener Kunde erzählt im Durchschnitt drei Leuten davon, ein unzufriedener (je nach Quelle) neun bis zwölf. ABER ein Kunde, dessen Reklamation schnell und zu seiner Zufriedenheit bearbeitet wurde, berichtet meistens mehr als fünfzehn Menschen, wie toll Sie sind.

Also JA! Die Norm hilft uns, Qualität im Vertrieb mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Eine abschließende Antwort auf die Frage, was Qualität im Vertrieb ist, gibt sie uns aber auch noch nicht. Hinzu kommt der scheinbar nicht zu bremsende Drang, die DIN ISO als Vorwand für unendliche Beschäftigungstherapien für ansonsten vielleicht nutzbringende Mitarbeiter zu verwenden. In der Kürze liegt die Würze. Darum ist es auch höchste Zeit, diesen Blog mit der Aufforderung zu beenden, auch im Vertrieb ein QM – System zu implementieren, das Struktur gibt aber nicht zum Selbstzweck verkommt. Echte Qualität entsteht aber erst dann, wenn auch die Menschen, die das alles umsetzen sollen, in den Mittelpunkt der Betrachtung gerückt werden.

Was ist Qualität im Vertrieb – oder was eben auch nicht?

Inspiriert von den Gedanken der Mitglieder der Genossenschaft ZMQ, dem Kommunikationsgenie Oliver Huthwelker von der Highlight Gesellschaft für Personaltraining und den vielen Qualitätsmanagern um mich herum, habe ich mir diese Frage gestellt.

 Logischer nächster Schritt – Googlen!

 Erfreulich ist, ich bin nicht der Erste. Zusammen mit vielen Print- und Beratungsprodukten, die ich kaufen kann, kommt dann die Sprache sehr oft und sehr schnell auf Kennzahlensysteme, die fairerweise aber auch als „kreative Herausforderung“ beschrieben sind. Was Menschen aus den Vorlagen der Normen eben so machen. Die DIN ISO ist dabei aber angenehm offen und menschenfreundlich formuliert.

 Der Weg über die Normen ist durchaus interessant und ich werde mich sicherlich zu einem späteren Zeitpunkt noch genauer zu den Vorlagen und Umsetzungsvarianten äußern.

 Eine andere Möglichkeit, meine Frage zu beantworten ist die, die viele Menschen auf viele Fragen nutzen – die Negation. Also zähle ich erstmal auf, was Qualität im Vertrieb NICHT bedeutet. Los geht´s.

Qualität im Vertrieb ist nicht:

  • der Vertriebsfilter mit dem Gedanken, aus 1000 Kontakten wird schon was Zählbares herausspringen. Ich behaupte, die schöne Formulierung „Kampagnenmanagement“ ist daraus entstanden. Call Center leben davon und Menschen im „normalen“ Vertrieb nimmt er den verbliebenen Rest intrinsischer Motivation.
  • kreative Kennzahlensysteme, deren Nutzen ich stark anzweifle und die in der Vertriebsrealität auch als KPI getarnt daherkommen. Das Ergebnis ist übrigens wieder, dass sich der Verkäufer überwacht und unter Druck gesetzt fühlt, was selten zu Qualität im Vertrieb führt.
  • Verkaufen um jeden Preis. Jeder Kunde (Mensch) erkennt früher oder später, dass er überredet wurde. Der langfristige Effekt auf Image, Umsatz und Gewinn kann gar nicht negativ genug dargestellt werden.
  • kurzfristiger Erfolg durch hohen Vertriebsdruck oder Schnäppchenangebote. Diese Strategie führt zu kleinen Margen und sehr häufig zu schlechtem Service. Dort kauft kein Mensch gerne noch mal.
  • bis in das letzte Detail genormte Prozesse. Das trägt weder den häufig sehr individuellen Wünschen der Kunden noch den persönlichen Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter Rechnung.

 Das war einfach und ist noch lange nicht vollständig. Also bitte vervollständigt diese Aufzählung und diskutiert höflich kritisch meine Aussagen! Anhand der Ergebnisse machen wir uns dann daran, auch endlich die ursprüngliche Frage zu beantworten.